Glossário
Termos de prospecção e vendas B2B
Definições diretas, sem enrolação. 22 termos.
ICP (Ideal Customer Profile)
Perfil de Cliente Ideal — descrição do tipo de empresa que tem maior probabilidade de comprar e se beneficiar do seu produto ou serviço. Inclui critérios como segmento (CNAE), porte, região e comportamento.
Lead
Empresa identificada como potencial cliente. No contexto B2B, um lead é uma empresa que atende aos critérios do ICP e pode ser abordada comercialmente.
SDR (Sales Development Representative)
Profissional de pré-vendas responsável por prospecção ativa. O SDR identifica leads, faz o primeiro contato e qualifica antes de passar para o vendedor (AE).
BDR (Business Development Representative)
Similar ao SDR, mas com foco em desenvolvimento de novos mercados e parcerias. Prospecta contas estratégicas e segmentos ainda não explorados.
Outbound
Estratégia de vendas onde o vendedor vai atrás do cliente (prospecção ativa), em oposição ao inbound, onde o cliente vem até a empresa.
Inbound
Estratégia de marketing e vendas onde o cliente encontra a empresa por meio de conteúdo, SEO, anúncios ou indicação. O oposto de outbound.
CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas)
Código numérico que classifica a atividade econômica de uma empresa no Brasil. Usado pela Receita Federal para identificar o segmento de atuação.
CNPJ (Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica)
Número de identificação fiscal de empresas no Brasil, emitido pela Receita Federal. Composto por 14 dígitos, é único por estabelecimento.
Score de Lead
Pontuação numérica (0 a 100) que indica a prioridade de um lead para abordagem. Quanto maior o score, maior a probabilidade de conversão.
Fit
Grau de aderência entre uma empresa e o perfil de cliente ideal (ICP). Alto fit significa que a empresa tem as características que indicam probabilidade de compra.
Abordagem
Primeiro contato comercial com um lead. Pode ser por e-mail, WhatsApp, LinkedIn ou telefone. Uma boa abordagem menciona contexto real da empresa.
Análise de Empresa
Compilação de dados relevantes de uma empresa para tomada de decisão comercial: contato, processos judiciais, sócios, sinais de mercado e risco.
Sinais de Compra
Indicadores públicos de que uma empresa pode estar pronta para comprar: vagas abertas, mudança societária, migração de regime tributário, notícias de expansão.
QSA (Quadro de Sócios e Administradores)
Lista de sócios e administradores de uma empresa registrada na Receita Federal. Inclui nome, qualificação e data de entrada.
Datajud
Base de dados pública do Conselho Nacional de Justiça (CNJ) com processos judiciais de todos os tribunais do Brasil. Permite consultar processos vinculados a um CNPJ.
Pipeline de Vendas
Representação visual das etapas do processo de vendas. Cada lead avança pelo pipeline (prospecção → qualificação → proposta → fechamento).
CRM (Customer Relationship Management)
Sistema de gestão de relacionamento com clientes. Armazena contatos, negociações e atividades de vendas. Exemplos: HubSpot, Pipedrive, Salesforce.
Taxa de Resposta
Percentual de leads que respondem à primeira abordagem. Benchmark B2B: 5-15% por e-mail, 15-30% por WhatsApp.
Cadência de Prospecção
Sequência planejada de tentativas de contato com um lead, combinando canais (e-mail, WhatsApp, LinkedIn) e intervalos de tempo.
MEI (Microempreendedor Individual)
Categoria empresarial para empreendedores individuais com faturamento anual de até R$ 81.000. Subtipo de ME (Microempresa) na Receita Federal.
ME (Microempresa)
Empresa com faturamento bruto anual de até R$ 360.000. Classificação de porte da Receita Federal.
EPP (Empresa de Pequeno Porte)
Empresa com faturamento bruto anual entre R$ 360.000 e R$ 4.800.000. Classificação de porte da Receita Federal.